Николай Милков, Руководитель отдела продаж и сервиса


Мы стараемся дружить с дилерами

На завод я пришел в 2007 году, завод еще не был запущен, я занялся налаживанием будущих каналов продаж. Попробовать себя в новой роли мне было интересно. Мы искали покупателей, ездили в командировки, рассматривали в качестве потенциальных клиентов всех, кто хоть что-нибудь знал об оптическом кабеле. Первые три-четыре месяца работы прошли именно так, ездили мы преимущественно по Уралу и Сибири. В каждом городе определяли для себя 25-30 компаний – потенциальных клиентов. Впоследствии наша дилерская сеть сформировалась, в основном, из компаний, с которыми мы тогда общались. Я до сих пор взаимодействую с людьми, с которыми познакомился тогда, в 2007 году.

Когда мы собирали информацию о Красноярске, так получилось, что в поле нашего зрения не попала компания «ЛанТрейд». В Красноярск я приехал на три дня и только в конце своей командировки узнал о существовании этой компании и профиле ее деятельности. Оставалось лишь три часа до поезда, я успел лишь переговорить с ними по телефону. И пока я возвращался в Пермь, они уже прислали нам заявку на 100 километров кабеля. На тот момент это был существенный заказ для нас. А компания «ЛанТрейд» с тех пор является дилером «Инкаба».

Специалист коммерческого отдела должен быть человеком энергичным, целеустремленным. Он постоянно должен быть в движении. Сегодня, как и в начале работы, все дилерские продажи обслуживают два менеджера. Мы стараемся наладить дружеские отношения с дилерами – так проще работать, лучше понимаешь друг друга. Очевидно, что все условия и детали не пропишешь в договоре. Если раньше мы контактировали, главным образом, с руководителями компаний, то сегодня чаще общаемся с исполнителями.

Сотрудники дилеров часто обращаются к нам по вопросам, связанным с оптическим кабелем. А вопросов у них возникает много, несмотря на то, что мы проводим обучение для сотрудников компаний-дилеров. Это связано с тем, что у дилеров периодически меняется персонал. Чаще всего наши партнеры занимаются продажами не только кабеля, но и других материалов. Поэтому, чтобы дилерский сервис соответствовал инкабовским стандартам, общение должно быть постоянным.

На дилеров сегодня приходится 60-65% продаж. Прямых продаж у нас никогда не было больше, чем продаж через дилеров. Продажам оптического кабеля присуща сезонность – зимой продажи снижаются. Но заводу при этом нужна равномерная загрузка, обеспечить которую помогают наши партнеры. Дилеры завода сталкиваются по своей работе с самым разным кабелем, они всегда делятся с нами информацией, присылают образцы, помогая «Инкабу» стать лучше. К сожалению, многие до сих пор считают, что наиболее выгодно покупать продукцию напрямую у производителя. Мы работаем с клиентами, объясняем им преимущества работы с дилерами: склад, отмотка, гибкие условия оплаты.

В неделю на завод приходит пять больших фур с материалами. Я помню, как перед открытием завода мы завезли первую машину с материалами и думали, на какое время нам этих материалов хватит – на полтора или на два месяца? В самый первый раз мы закупили 20 тонн полиэтилена, сегодня мы расходуем 360 тонн полиэтилена в месяц. Все это мне известно, поскольку именно я до конца 2013 года параллельно с продажами занимался и снабжением.

На «Инкабе» мне понравилось, что все вопросы решались очень быстро и просто, не так, как на крупных предприятиях. Спустя годы я понимаю, что сделал правильный выбор в пользу «Инкаба», за все время работы мое отношение к заводу не менялось и свое будущее я также связываю с нашей компанией. Моя супруга тоже проработала здесь четыре года – мы начинали работать вместе. Сейчас она занята воспитанием ребенка. У нее тоже остались хорошие впечатления от работы здесь.