Анатолий Новожилов, генеральный директор Группы Компаний «Оптком»


Почему другие производители не перенимают у Инкаба практику дилерства?

Мы пришли к Инкабу в тот момент, когда они развивали дилерскую сеть. В Екатеринбурге завод уже сотрудничал с двумя компаниями-дилерами, «Оптком» стал третьей. Мы позвонили Александру Смильгевичу и попросили о встрече. В тот же день сели на машину и приехали в Пермь. Мы не высчитывали шансы Инкаба на лидерство — в 2008 году это было бы сложно сделать. Мы просто искали производителя, с которым сможем работать.

«Инкаб» — первый оптический завод, на котором я побывал. Удивило не производство кабеля, хотя это тоже интересно, а отношение директора к заводу и гостям. Александр нас встретил лично, не перекинул ни на кого, провел по производству, показал, что как делается, проводил до машины и отправил с договором в руках. Сейчас вся работа с «Инкабом» так и выстраивается — на личных отношениях без бюрократии. Надо что-то решить, звонишь и решаешь.

Слеты дилеров нас объединяют. Мы сотрудничаем с несколькими производителями, поэтому можем сравнивать. Существуют заводы, у которых дилеры друг друга не знают лично. Это такое отношение. Мне же приятнее дружить. Мы все конкуренты, но это не значит, что не можем договориться. Совместные слеты позволяют не сталкиваться лбами. Например, на одной из первых встреч мы решили, что будет минимальная цена, по которой дилер выставляется. Это особенно актуально, когда в регионе работают шесть компаний.

Масштабы нового производства поражают воображение. Приятно иметь к этому даже косвенное отношение. Конечно, новое производство накладывает на дилеров другую ответственность. До Инкаба в России была монополия: грозотрос выпускал только Саранск. Сейчас же нам предстоит найти заказчиков, которые будут работать на этом кабеле, и работать с Инкабом.

Все противоречия с Инкабом от недобросовестных плательщиков. Работать с крупными заказчиками, особенно с операторами связи рискованно. Они предпочитают систему пост-оплаты: сначала товар, потом деньги. Не всегда деньги приходят вовремя. Нет денег — мы не можем вовремя расплатиться с заводом. Конечно, мы стараемся этого не допускать. Но это бывает.

Если завод пойдет напрямую к нашим клиентам, сотрудничество прекратится. Мы не сможем конкурировать по ценам. Но я не думаю, что это произойдет. Сейчас совместная работа — взаимовыгодный процесс. Дилерам нужен Инкаб, а Инкабу нужны дилеры. Мы содержим склад, оперативно обрабатываем заявки, предлагаем клиенту готовые решения, занимаемся логистикой. Это облегчает жизнь заводу. Я удивляюсь, почему другие производители не перенимают у Инкаба практику дилерства.

В кризис перед производителем задач больше. Надо не просто продержаться, а расшириться. Смильгевич работает с силой и целеустремленностью. Это замечаешь, когда он двигает огромные проекты или ставит амбициозные планы. Александр говорит: «В следующем году наши показатели будут в разы больше». Ты слушаешь, киваешь, а внутри себя сомневаешься. Проходит год — показатели больше даже тех, про которые он заявлял. Большая работа прийти к ним, но сколько сил требуется, чтобы удержать.